从业多年，接触了很多培训公司，从甲方的角度，感悟乙方的行为，我整理了下

中国培训业的现状，很大程度上，是一批乙方的不专业，乙方的不专业的存在，根本原因是甲方的不专业！

以下分享，没有任何批判和冒昧的意思，只是很简单地追求真实，甲方乙方一起努力，大家专业地对话，一起把事情做得更好！

 

 

 

 

培训公司要“多想想别人”

很多培训经理，见过这个行业最好的东西，你的东西到底有多好，是不是他们要的，他们比你都清楚，他们对你的资源的认识比你都正确！咨询公司每天盯着自己的资源, 培训经理放眼行业的资源, 咨询公司和培训经理对话的心态和角度需要改变!

 

每个培训咨询公司，在跟企业客户沟通的过程，首先要定位下对方企业客户中HR团队的能力，定位下对方企业大学团队的专业度，再采取正确的沟通方式，要清楚对方是“谁”！

 

很多培训咨询公司容易犯一个错误，把对方当什么都不懂，未来培训咨询服务界的市场属于真正的专业主义者！ 事务型培训经理"、"专业型培训经理"和"咨询专家型培训经理"的沟通方式应该是不一样的.

 

很多培训经理自己也是讲师，甚至水平远在职业讲师之上，他们往往从课程设计等专业角度去评价，不要把他们当学员看。 一个方案之前，先摸摸对方培训经理对该服务内容的理解，人家或许已经是专家，或许有自己想要做的细节，只需要实施

 

 

如果接触的培训经理已经具有基础的专业性了：

• 故事不要重复去讲，只要说4点：关键点、实战点、闪亮点、利益点， KISS原则；


• 不要把对方当培训白痴，不要去教别人怎么做，你可以给建议；


• 不要自恋自己的方案，人家每天看很多方案。


• 了解对方的沟通性格，销售风格不要太狼性，学会等！

 

 

培训公司要“多问问自己”

培训公司可以自己问自己：这个服务在需要的前提下，企业客户自己能做吗？多少是别人不能做，只有你自己能做的？如果别人也能做点，你也能做，你能做到多少不一样？服务价值的反思！

 

要学会多前后多想一步，多走一步，“前后一步，机会站稳”！交一个大纲了事的时代过去了，大纲是没竞争力的，也看不出真相，只有前一步干吗，最重要后一步干吗才能“感知”到培训服务的专业度和差异化，前后一步站稳需要实力，没实力伸出脚叫“露马脚”！

 

中国的培训公司发展最大障碍是：销售都不知道自己在卖什么？ 培训行业需要“顾问式销售”+“大客户管理”！不是在卖菜！“我的菜不错，你看下吧！”

要区分清楚什么是自己的模式，什么是自己的和服务内容，模式的差异化和内容的竞争力在哪里？不要把内容说成模式，这代表你没有模式，不要把别人的内容说成你的内容，这说明你只是中介公司！

 

 

 

你是几流的培训公司？

三流的培训公司，会跟你说：我们的老师不错，怎么怎么牛.....(卖人)

二流的培训公司，会跟你说：我们的课程不错，内容的权威度在于..........(卖产品)

一流的培训公司，会跟你说：我们的课程的原理,是如何设计出来的，..........(卖解决方案)

 

 

 

 

培训公司千万别急着把自己的评估问卷调研发出去

• 先问问别人有没有自己的评估，企业自身的评估体系要尊重


• 人家的评估模型或许比你专业百倍，你一展示，你的专业度也被透视了！


• 培训公司要把培训后期的服务当咨询去做

 

 

通常培训公司需要回答企业三个问题，

• 你们公司的核心竞争力是什么（别人没有，而你有的）？


• 我为什么要选你的培训产品？


• 你为什么值这个价格？

 

 

 

受欢迎的培训公司能做到：

• 不要去问人家培训预算，很不礼貌！可以问培训体系。


• 不要总盯着人家，企业需要了自然会找你，只要你服务好，可以定期问候，不要总是强推。


• 不要动不动要见面，一打电话就不放，人家有人家的事。


• 不要小看每个培训专员，他们是明天的培训经理，后天的培训总监


• 不要说对客户公司里的人有多熟，认识谁谁谁，自己给自己挖坑


• 不要吹捧过去的哪些客户的实施方案很成功，更不要努力去把这方案搬到客户那去说，那些和人家没有什么关系！

 

2个情境，你是否熟悉？

• 培训公司一个销售上来就推销它们的所谓“教练式课程开发”，问我感觉大纲如何？我早上一堆事，只问了三句: 为什么我要用教练式开发？ 为什么要用你们？ 为什么要用你们的解决方案？


• 今天接到一培训公司的电话：5分钟跟我讲了一个故事，一个客户的“老总”如何喜欢上他们公司的课程，然后给大单的！ 我一直沉默，在她结束后，问一句：和我有什么关系呢？