销售团队靠什么留人

2010年08月02日 100401次浏览
作者 : bebeshen2010


      今天管理层交流,讨论了这样一个问题:“严格管理会不会得罪人”,其实作为职业经理人,“得罪”这个词本身就是不职业的提法,你在职场你是“谁的谁”呢?职业化的经理人,企业的雇员,上司的下属,员工的经理,对企业负责,为企业创造利益的经理人而已。这话本来说起来简单,但是也会听到很多声音:“如果是刚毕业的学生,进入企业工作,他本身对职业化的理解就不是很深刻,用这个有点不实际”。


        实话是说,这种问题确实存在,如果你的团队是85后,甚至是90后,可能你抱着“对事不对人”的职业心态与员工进行对话,但是却很有可能不小心“得罪”了员工,销售团队本身就存在着很多不稳定性,人员的流动比较快,求职的机会也比较多,如何留住销售人员确实是管理者需要考虑的问题,尤其是85后的员工。


员工留在一家企业工作的理由


其实按照马斯洛的需求理论,可以按照人的需求来去研究,针对年轻的销售人员,简单的可以归纳为




  • 有最起码的经济保障,这是基础,否则都是空谈,其实薪水是不是有竞争力不是最主要的因素,但是也是需要考虑的因素之一。但是在刚毕业的学生眼里,薪水因素并不是很敏感。

  • 每个人都希望被尊重,同时被成就:我们经常说,给我一个平台,我要在这个平台上充分展示自己的实力,我将为企业创造价值作为回报。

  • 在专业上的支持和成长:职业生涯的前几年,薪水也许不是最重要的因素,但是在一家企业是否能够得到能力上的提升,从而具备提升薪水的能力,往往很多人比较关注。

  • 被关怀,被关注的感觉:曾经我的有一位领导这样说过,作为一个管理者,你要么给你的下属能力上的提升,要么给他关怀,如果你不能全做到,至少给其一。

销售团队靠什么留人?


    销售团队流动性大,人员流动的原因一方面是自然的业绩淘汰,也有因为不适应销售工作,由于业绩压力和工作辛苦,而放弃从事销售工作的。还有很多其他的内部和外部因素,作为销售经理,当然希望自己的团队在相对流动的基础上保持一定的稳定性,毕竟老员工代表着稳定的客户资源,稳定的销售业绩,沟通成本也相对低。一些小的经验,可以帮助销售经理留人,下面分享一下:




  • 良好的工作氛围和团队氛围,从事销售的人并不是一上来就自己选择销售的,有时候是凭着对销售的爱好,另一方面也可能是误打误撞进了销售行业,也没有很好的规划,作为销售经理,合理的为员工进行职业规划,将有利于员工的留存。

  • 在短时间内成功说服客户,收获点滴的成就感,并持续下去。新的销售人员,经常面临客户的拒绝,每天面临着失败。在从事销售初期,心灵相对比较脆弱,如果每天面临失败,会产生很大的挫败感,从而放弃销售工作,所以在此阶段,销售经理如果能协助新员工度过这一关,哪怕仅仅是一笔非常小的业务,也可以让员工有成就感,对工作充满信息。

  • 有所成就。这里所谓的有所成就,最起码是能够挣到销售的提成和佣金。做销售对销售人员最大的诱惑就是多付出,多回报。如果销售人员得不到相应的回报,肯定不能留主任。其实话谁都会说,但是作为销售经理,如果想留住员工,最主要的就是能让销售人员持续的签单,找到做销售的成就感,这需要销售经理付出更多的努力。其实这也是留人最核心的地方。曾经有一位销售经理不无感慨的说:总以为良好的工作氛围和团队能够留人,但是,如果员工在团队中得不到成长,挣不到销售人员应有的收入,员工工作在开心,团队氛围再好,他也不会留在这个团队。有一句很经典的话:签单是解决一切问题的根源。

  • 专业能力的提升与晋升:现在已经不是在一家企业呆一辈子的时代了。很多人都会面临着换工作,尝试更新的岗位,但是当我们走出这家公司的时候,我们有没有增值。如果一个企业不能够为员工提供持续成长的平台。工作经验的积累不等于在一家公司工作时间的长短 。而是持续不断的能力的提升。同时,企业是不是能提供给员工持续不断的晋升机会也尤为重要,否则,员工在长期没有变化的工作环境和职位环境中,一成不变的工作,不会得到成长,对于思维活跃的人来说,这样的工作平台也许是一种折磨。

      其实,留住员工,尤其是刚入职场的人来说,往往不仅仅是HR的事儿,更重要的是管理者能够看到,并且能够针对这些问题,切实的做一些工作,这样才能让员工有所成长,有所期待,愿意从事这份工作。


    自己的一点小的观点,不是很全面,欢迎讨论交流。

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