模拟销售,现场训练

2009年08月21日 113279次浏览
作者 : 郝志强

作者:郝志强

    销售类培训,最终是要改变学员的行为,让学员养成某种销售习惯。而我们知道,学员学会某种技能,那是很难的。他必然是习惯了老技能,而且在老技能方面,可能还感觉很舒服,没意识到自己的问题。讲师不能一上来,就训练他新技能。而要首先认同他的老技能,从老技能上,引导到新技能。这就是“建构心理学”的观念,从“已知到未知”。让他首先在思想上接受新技能,还要在动作上练习新技能。

    而看看现在的培训,差一点的是讲师在演讲,以为学员光靠听,就能学会了。好一点的用到了小组讨论,角色扮演,游戏活动等互动方式。但学员到底学会了吗?有个讲师说过句很经典的话:“培训就是让学员以为,自己已经学会了!”销售类培训更是如此。你想想你花了多少时间,学会了游泳?你花了多少时间学会了开车?你花了多少时间学会了说英语?那为什么销售类培训,花两天时间,你就相信自己能学会呢?我们学游泳是先学理论,然后在陆地上练习划手,练习蹬腿,再练习抬头,然后在水下分步练习,直到把划手、蹬腿和抬头串起来,最后掌握熟练了,我们说他学会了游泳。但他也只是学会而已,具体游得好不好,还要经常游,经常总结,甚至大强度训练,才能成为游泳高手。

    我们给学员上讲师训练课程,教学员如何讲课,采取了分步练习的方式。讲师上课时,首先讲了学员成人学习理论,然后是授课的肢体动作练习,讲师的发音练习,教材编写练习,讲师的语言生动性练习,有些讲师把这种训练方法,总结成“编导演”,三个步骤。

   所以我想,为什么不把销售类课程,也做成这样的模式呢?我发现销售类的培训,往往在课堂上,体现不出培训效果来。因为学员回去以后,可能被别的学员同化,或遇到问题后退缩,从而让学员在课堂上接受的培训,失去了应有的效果。所以如果能在课程上,就象训练讲师授课一样,进行小范围演练,授课结束后,再展开实际销售场景的演练,效果不是会更好吗?比如用下面步骤,来操作销售类课程。

    首先学员一起上郝志强老师的两天顾问销售,学员充分体会到顾问式销售中存在的问题,和应该采用的对策。在这两天之内,以原理模型为主,加上学员的片段练习,让学员体会理论思路,和在销售中的作用。此片段可以让学员打下坚实的理论基础,也可以把学员多年的经验进行总结。

    然后学员要结合自己的经验,结合企业的产品,结合客户的情况,进行联系实际。后面两天,把学员一个一个还原到真正的销售现场,进行模拟。在模拟以前,先让学员纸上谈兵,做足纸上练习,甚至把准备和客户怎么谈,都写成文字,制定谈业务的策略。

    第三步.有5个人分别扮演客户,而且是客户那边5个不同角色。分别在5个不同布置的办公室,等着来访者。等来访者来了以后,就用不同的身份,不同的问题,来“折磨”这个来访者。旁边有录象,把他5次的拜访,全部记录下来。

    第四步。在大约5个学员,分别拜访完以后,所有的学员和讲师,包括扮演客户的人,再聚集在一起,互相交流和点评,看有无用到上课的那些技巧,有无达成拜访的目标。当然讲师会在第一轮时,给学员制造障碍,故意让学员犯错误。如此几轮,完全是真实场景的模拟,学员就可以把学习到的技能内化。

    第五步。以上说了原理,也有了联系实际的现场模拟。更有了后面的直接PK,再加上后面的总结。如果有条件的话,可以用实战来考验学员了。给学员一些实际的客户,让学员直接和这些客户谈,学员随身带着录音笔,随时记录当时的谈话。这个阶段可以采取个人竞赛或小组竞赛的方式。

    大家以为这样的培训如何? 在销售类的培训中,还有比这样的培训,更实操的吗?我在网络上搜索了一下,发现美国运通公司的客服中心员工训练,便是这样。

    “新员工不是只听课,而是模拟受训。该中心所有的陈设,小至办公桌的摆设,都与真正的客服中心一样。犹如飞行员接受模拟飞行器训练,从中学习飞行一样。新员工接受线上训练课程后,角色扮演,回答模拟的顾客来电。如果犯错,会立刻获得回馈及建议。公司记录每名员工的表现,如果发现学习进度落后,会请训练中心处理。那些不适合这个工作的,可以及时发现,那些能力欠缺的,可以及时培训。”

    这样的培训,你把它叫做是模拟培训也好,叫做是实战培训也好,总的来看是最实操的培训。但企业能接受吗?他想投入这么大,想把员工真正培养成销售高手吗?我期待着!讲师训练是这样,销售训练是这样,那管理培训呢?

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net 郝志强原创培训网:http://www.consultroom.com
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