我的销售新兵佳佳之二----套路

2006年09月11日 153165次浏览
作者 : hrtcl

   我高兴于佳佳对营销,尤其是这种大客户营销的感触的同时,更高兴与他的接下来的是营销套路。


   是的,我喜欢用套路来形容营销的一步一步。我还喜欢一个词---运作!任何事情都是有套路的,具体操作手法可能不一样,但是套路是必需的和一定要遵从的规律;任何事情又都是靠运作才能够成功的,无论多大、多小的事情。


   佳佳的营销很有套路。


1)初次拜访


   结束了学习和跟班学习的佳佳被我排到了一个陌生的区域。是陌生,因为今年对于我们部门来讲任何一个客户都是陌生的,这是我们公司开拓的新的领域和圈子,也是我们这个分公司同其他公司不同之处,完全陌生的新的领域。结束了第一轮的地毯轰炸,第二轮就是有的放矢了。佳佳负责华东地区。


    这次的深入,同所有的销售代表一样,家家以一种不成功则成仁的心态迈进了华东地区某客户领导的办公室。当然,在迈进领导办公室之前,佳佳已经走访了相关的领导的左右下属,了解了领导的所有个人倾向和项目态度。这样的拜访无疑使佳佳既兴奋又恐惧。兴奋的是基本掌握了领导的个人倾向和对领导的态度,恐惧的是这样的拜访无疑使自己做大客户营销的第一次,此前自己的消息线路是否正确,消息渠道是否可靠,消息内容是否贴切等等这些无疑是对自己的一种考验和检验。


    半小时后佳佳走出了领导办公室。是的,这样的时节去拜访,半个小时足以。但,这是个不寻常的半小时,这个半小时,佳佳知道了领导对项目的态度、指导了领导对公司的认知程度、知道了领导的家里电话、知道了领导的身体状况、家庭情况和背景及真个经历状况。


    佳佳带着满足的感觉给我发回了第一份单独出差的周报。我似乎也读出了些许感觉。


2)营养师和营销


    回到公司一周后,佳佳接到了上次摆放的那位领导下属的电话,项目已经获得审批即将进入实质操作阶段,估计两个月之内应该完成。佳佳兴奋之余,跟我交流了一次。从这次交流,我更加坚定了自己对佳佳的看法。他带着信心和希望、带着充足的准备第二次踏上了华东大地。


    其实,他的心理也是七上八下的,包括我。


    可巧的是,他出发的当天,我已经在另外的东北地区首开战果,一举中标。当我知道这个消息的时候,我第一时间把短信息发给了佳佳。我知道,这个时候佳佳最需要的是鼓励和成功的事例的牵引。


    更巧合的是,佳佳在上次摆放的时候已经知道了那位领导最关心的是自己的健康和幸福的生活。五十多岁的人了,一辈子工作已经无所奢求。坐在火车上的佳佳,一边思考着一边同旁边的同行陌生人交流着。


    成功在于勤奋和沟通,如果佳佳不习惯火车上同陌生人交流,如果佳佳这次没有及时赶往华东,他就没有这么成功的进展。


    同行于佳佳旁边的一个姐姐三十岁左右的样子,很有气质,通过交流得知是一位从事营养学方面的专家,她能够从你的手和面便能够分析和判断出你最近的身体将康情况并能够对症下药,佳佳当然不肯放过这样的机会,他勇敢的伸出自己的手让这位营养师去分析去判断,因为他知道,对自己的判断是否正确能够决定着这次出差拜访的成效。


    营销里面有一个思路叫做水平战略,讲的就是说作为营销人员其实最重要的就是对资源运作和整合的能力,整合的好能够把所有的资源为我所用,就能够对营销起到不可预料的促进左右,这称之为“水平战略”。


    营养师对佳佳的分析非常精准,这不得不让佳佳佩服的同时,她的脑海里已经想到了水平营销。


    那位领导最关心的不正是健康和生活幸福的问题吗?于是,在华东的某个城市,一个营销代表安排了客户见面,一次没有任何项目概念的见面,因为有营养师的参加。


    那晚,佳佳出面营养师对客户领导及夫人进行了全面的免费诊断和健康计划建议,夫妇俩人高兴异常,感谢营养师的同时,发自内心的接纳了佳佳这个人。


    是的,这足够了。作为营销人员,大客户营销人员最重要的不是希望客户如何快速接受自己的产品,更重要的是接受自己的人,接受代表公司的这扇窗户,佳佳做到了,所以第二次拜访他是成功的。


3)钻进缝隙


    第二次的拜访,佳佳得知这位领导要陪同他的领导出国两周,有了这样的讯息足以让销售人员撕开口子。佳佳就是一个如此敏锐的人。


    返回公司后,佳佳跟我请假,没有正常上班。他每天都穿所有商品市场和图书市场。


    两天后,他给我抱回一摞地图、放大镜、出国必备品和一个经典电玩。这些都是送给这位领导的。


    两天后的一个中午,佳佳给我打来了电话,所有的物品领导都已经接受,而且非常非常的高兴,尤其是地图和沿线的介绍图册,这正是领导费尽周折也没有找到的东西,呵呵,不算商业贿赂吧,但,这已经充分争取到了领导的绝对信任。试想,在一个争取中的项目中,一个决定性的领导已经成为了你公司或者说你的真诚的朋友,你的项目还会远吗?


   4)等待


     是的,这就是佳佳的套路,尽管不是什么小说中的跌宕起伏,但这是一种用心的表现,是细心和诚心的结晶。


     项目虽然没有启动,所以我们拭目以待,等待佳佳的好消息。也希望有一天佳佳看到这些文字的时候,能够理解我的用心,做更加出色的佳佳!

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